虎口奪單-狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
學(xué)習(xí)對(duì)象
高層管理 中層管理 基層主管
課程收益
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)沖擊能力、新客戶開發(fā)能力、絕處逢生的銷售能力；
后發(fā)制人的銷售能力，在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的“虎口奪單”能力。
課程特色
1、“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路；
2、“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國(guó)銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境。
課程內(nèi)容
第一講 虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國(guó)銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：
1、我方介入客戶的時(shí)間晚
2、客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)
3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡
四．“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開始－－－狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對(duì)鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉?！?br />
五．狼性銷售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機(jī)會(huì)
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對(duì)銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
七．狼性銷售的八大智慧
1、勇敢、主動(dòng)、準(zhǔn)備、目標(biāo)、耐力、時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì)、檢討
第二講 銷售溝通技巧
一．認(rèn)識(shí)溝通
二．與不同性格的客戶溝通
三．銷售溝通的六大習(xí)慣
四．銷售溝通的藝術(shù)
五．回答問題的智慧
第三講 成功銷售的五大步驟
一．銷售準(zhǔn)備
1、形象自檢
2、公文包自檢
3、SWOT分析
4、了解客戶
5、預(yù)約拜訪
二．接觸客戶
1、快速掃描
2、一見鐘情
3、坐而論道
4、建立信任
三．需求了解
1、挖掘需求的兩大技巧
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)潛在需求
四．產(chǎn)品展示
1、展示你的價(jià)值主張
2、認(rèn)識(shí)FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
五．締結(jié)成交
1、認(rèn)識(shí)客戶異議
2、解決客戶異議的流程
3、決策心理學(xué)
